Добавить пресс-релиз
ОАО "Объединение "Ярославские краски" 07/05/2003
Реструктуризация ОАО «Объединение «Ярославские краски»
Завершен первый и начат второй этап программы мерчендайзинга в городах официальных дилеров ОАО «Объединение «Ярославские краски». Первый этап программы заключался в реструктуризации компании: выделении служб сопровождения продаж в отдельный департамент, создании отдела мерчендайзинга, а также в подборе и обучении кадров. Сотрудники подбирались из числа иногородних – жителей городов-участников программы, при этом руководство мерчендайзерами осуществляет головной офис компании. Обучающие семинары для новых сотрудников проводились в Ярославле, на базе учебно-консультационного центра ОАО «Объединение «Ярославские краски» «Малярная школа». Цель обучения - отработка практических умений и навыков мерчендайзера: - использование способов эффективных продаж: умение ориентироваться в интересах клиента, представлять продукт и сопутствующие ему услуги, мотивировать клиента к сделке, заключать сделку и поддерживать долгосрочные рабочие отношения с клиентами; - умение пользоваться инструментами мерчендайзинга, то есть иметь представление о маркетинге в целом, понимать маркетинговую стратегию своей компании и место мерчендайзинга в ней, ориентация в рыночной ситуации; - планирование рабочего времени, сбор и систематизация информации.
В апреле стартовал второй этап программы мерчендайзинга. В данный момент торговые представители (мерчендайзеры) объединения «Ярославские краски» приступили к действию в 10 городах России. Второй этап программы включает организацию на местах стимулирующих мероприятий для продавцов, а также выездных обучающих семинаров, которые будут проходить в мае-июне этого года. На подобных семинарах продавцы получают теоретические знания об ЛКМ, правильной организации торгового пространства, участвуют в лабораторном практикуме по изучению свойств лакокрасочных материалов марки «Ярославские краски». Обучение проводят специалисты ОАО «Объединение «Ярославские краски» - сотрудники УКЦ «Малярная школа».
Подробнее о программе мерчендайзинга ОАО «Объединение «Ярославские краски» рассказывает генеральный директор Николай ЯКОВЛЕВ:
- Как подтвердили исследования наших маркетологов, в конкурентной борьбе плоды будет приносить только комплексное, стратегическое продвижение товара. Если подходить к задаче наступления в сегменте рынка с системной точки зрения, то необходимо воздействовать на всю цепочку «производитель - торговая компания – дилер - торговая точка - покупатель». Как правило, в условиях российского рынка, самой слабой оказывается связь производителя с двумя последними звеньями. Именно здесь требуется централизованное воздействие, в данном случае со стороны объединения «Ярославские краски» как сбытовой организации. Введение в компании комплексного подхода к продвижению продукции потребовало реструктуризации объединения «Ярославские краски». Службы сопровождения продаж были выделены в отдельный департамент, включающий отдел рекламы, учебно-консультационный центр «Малярная школа», а также вновь созданные отдел товарного маркетинга (с функциями формирования и контроля товарного портфеля) и отдел мерчендайзинга. Введение сети торговых представителей для российского лакокрасочного рынка явление достаточно новое, хотя мерчендайзинг как основной элемент продвижения товара известен и хорошо изучен. Однако потребность в использовании этого инструмента возникает не вдруг. В некий рыночный момент другие инструменты начинают «давать сбой». Например, уже сейчас можно констатировать значительное снижение эффективности действия прямой рекламы – потребитель информационно перегружен, ценность рекламного контакта становится обратно пропорциональной росту числа рекламодателей. Мы не стали ждать подобных «моментов сбоя» и предпочли развиваться дальше. Бренду, если он рассчитывает на долговременный успех (а «Ярославские краски» имеют все основания на это рассчитывать), пришло время приблизиться к покупателю настолько, насколько это возможно. Для этого необходимо контролировать происходящее на границе контакта продукта и потребительского рынка. Как потребитель узнает о продукте, насколько просто купить продукт, что мешает покупке – эти вопросы и возникающие в связи с ними проблемы решает мерчендайзинг - комплекс мер по продвижению товара через точки конечного потребления. Основная задача мерчендайзинга — привлечение внимания покупателя к продукту непосредственно в точках конечного приобретения. Мерчендайзер обеспечивает следующие условия для контакта потребителя и товара: - необходимая и достаточная дистрибуция товара в торговых точках (stock-control); - научная организация выкладки товара (space-management); - рекламное и информационное оформление мест продаж (P.O.S. designing); - контроль проведения промоушн-акций и мероприятий по стимулированию продавцов; - консалтинг продавцов и руководства торговых точек. Последнее крайне важно. Продавец – конечный посредник между покупателем и продуктом, и от его поведения зависит наша победа в борьбе за покупателя. Мы должны быть уверены в том, что продавец полностью осведомлен о нашей краске, лоялен к ней, сможет достойно ответить на все вопросы покупателя и в нужный момент склонить его к покупке именно нашего продукта. Как этого достичь? Информирование, еще раз информирование, контроль и, в свою очередь, лояльность компании к сотрудникам магазина. Часто и руководство магазина не имеет достаточных знаний для организации своей работы и работы торговой точки. И хорошо подготовленный мерчендайзер может в этом помочь, аккуратно объясняя то, что непонятно, и предлагая решение проблемы. В задачи мерчендайзера также входит контроль движения товара к потребителю (заказан ли продукт на базе, доставлен ли в торговую точку и выставлен ли так, как это необходимо) и отслеживание динамики продаж в магазине и регионе в целом. Таким образом, в образе системы мерчендайзинга мы получили инструмент контроля дистрибуции и продаж «Ярославских красок» в регионах. Эффективность этого инструмента еще только предстоит оценить.
Добавить пресс-релиз
