19/06/2001
Электронная переориентация фармацевтического маркетинга
Менеджмент взаимоотношений с клиентами (CRM) сложная, многоаспектная дисциплина, которая предполагает переосмысление и переоценку всех элементов менеджмента: от технологии и процессов до квалификации и способностей служащих.
В действительности, новая система менеджмента приводит к преобразованию всей его структуры. CRM требует четкой политики по отношению к клиентам, которая позволяет компании и при удлинении цепи снабжения определить, как возможно комплексное использование технологий, процессов и культуры в целях эффективного регулирования взаимоотношений с клиентами.
Процесс управления в фармацевтике
В простейшем случае процесс сделки с клиентом выглядит так: конечный пользователь определяет, какой товар купить, приобретает этот товар, а затем его потребляет.Однако в фармацевтической промышленной отрасли и в области здравоохранения, природа сделки (рецепт) определяется более сложной системой, объединяющей всех тех, кто принимает решения. По сути, конечный пользователь (пациент) потребляет продукт и оплачивает часть его стоимости. Однако, в отличие от простой сделки, врач определяет, какое лекарство будет прописано только после того, как страховая компания одобрит рецепт, а затем оплатит большую часть стоимости лекарства.
Задачи маркетинга
Этот сложный треугольник отношений порождает и серьезную проблему, касающуюся реализации продукции. Плохой маркетинг на уровне пациентов, даже при эффективном маркетинге, проводимом в среде врачебного персонала, может привести к уменьшению количества продаж. Необходимость влиять на разнообразные источники привела к новым стратегиям в области маркетинга и инвестиций. Использование торговых представителей для распространения фармацевтических продуктов среди врачей это традиция, проверенная временем. Как правило, расходы на продавцов соответствуют 15 20 процентам ежегодных промышленных доходов и являются самой большой статьей баланса. В последнее время реклама вида «непосредственно-к-потребителю» (DTC) в ежегодных расходах отрасли превышает 1.5 миллиарда долларов.В то время как многие фармацевтические компании успешно применяют большое количество маркетинговых тактик и стратегий, нацеленных на различные типы потребителей, современные тенденции в бизнесе и сфере потребления формируют новые задачи и предоставляют новые возможности:
- Усиление конкуренции и сокращение возможностей маневра
- Увеличение числа коммерческих представителей
- Врачи уделяют все меньше времени вопросам приобретения медикаментов
- Врачи и пациенты все чаще пользуются интернетом
Смена парадигмы фармацевтического маркетинга
Сегодня врач не является для пациента единственным источником медицинской информации. Поскольку врачи не в состоянии уделять пациентам столько времени, сколько бы те хотели, пациенты обращаются за помощью к интернету, пытаясь больше узнать о своем состоянии и об альтернативных медицинских решениях. То, что кажется ухудшением отношений врач-пациент, на деле может быть истолковано противоположным образом. Это фундаментальное изменение характера работы с пациентом, в сочетании с предоставляемой современными технологиями возможностью сопоставлять огромное количество информации, сделает возможной и беспрецедентную степень близости медика к пациенту. Последнее предпосылка, на которой базируются такие современные представления, как индивидуальный (one-to-one) маркетинг и маркетинг разрешения.В современном сценарии конкурентной борьбы для фармацевтических компаний становится императивом обращаться как к докторам, так и к пациентам. Фармацевтическая промышленность с помощью CRM способна на самом деле следовать требованиям заказчика. Именно этой возможностью взаимоотношений с клиентами обусловлено внимания фармацевтической промышленности к маркетингу CRM, именно эта возможность делает такой маркетинг актуальным и необходимым.
Другие новости этого раздела:
24/08/2022
«Щелково Агрохим» планирует вложить 2,5 млрд рублей в фармпроизводства
26/05/2021
BASF заключил договор с международной фармацевтической компанией Sandoz
12/03/2021
Biocad начинает испытания лекарства от рака в Китае
27/11/2020
Российскую вакцину "Спутник V" могут выпускать в Германии
28/10/2020
24/08/2020
Немецкая клиника выявила отравление политика Алексей Навального ингибитором холинэстеразы
20/08/2020
Немецкая клиника выявила отравление А. Навального ингибиторами холинэстеразы
18/05/2020
Сбербанк создал компанию по производству лекарств
23/03/2020
Индия ограничивает экспорт лекарств
19/02/2020
«Синтез» начал производство геля «Диклофенака» из субстанции собственного производства
29/01/2020
19/09/2019
20/08/2019
14-15 августа в Бангкоке прошел Российско-Таиландский бизнес форум
16/04/2019
«Метафракс» и норвежская Dynea AS запустят в Губахе параформальдегид